Desde que a história começou a ser contada os seres humanos negociam. É uma arte quase inerente ao homem moderno. Quem nunca pediu um polpudo desconto para pagamento à vista ou solicitou o parcelamento da compra? Essa é só a ponta do iceberg do assunto negociação, pois há muita coisa por trás disso. Quando duas partes se colocam frente a frente em uma mesa, um oferecendo algo e o outro interessado no produto/serviço em questão, raramente aperta-se a mão para selar o negócio sem que haja um alinhamento de interesses que seja, antes de tudo, harmonioso e vantajoso para ambas as partes.
Com o estreitamento das relações empresariais nesta era digital a partir da evolução da tecnologia, estar preparado para negociar com sabedoria e profissionalismo é uma premissa básica nos dias atuais. Até porque a globalização pavimentou os caminhos e abriu portas outrora inacessíveis para empresas dispostas a explorar novos horizontes. Por esse motivo é fundamental ter nas organizações um negociador nato que trabalhe em direção dos objetivos pré-estabelecidos.
Mais do que formação e preparo técnico que permita ao negociador pensar, planejar, argumentar e enxergar oportunidades, é importante existir uma fina sensibilidade no trato humano. São coisas simples, por exemplo, saber a hora de ouvir com atenção e a hora de falar tudo o que se deve. Além disso, fazer as perguntas certas no momento adequado é precioso.
Nunca é demais lembrar: fechar um negócio passa pela confiança transmitida entre as partes, e normalmente as oportunidades de se construir essa relação são pequenas, então deve-se aproveitar ao máximo. Não há margem para vacilos. Já parou para pensar que uma colocação mal feita ou um comportamento inapropriado pode colocar tudo por água abaixo?
A cultura e as transações internacionais
Quando se pensa em negócios, a lógica é a mesma nos quatro cantos do mundo. Aquisição de empresas, fusão, compra, venda, exportação, importação… todas essas palavras são corriqueiras em qualquer lugar, seja no Ocidente ou no Oriente. No entanto, a cultura exerce forte influência em uma mesa de negociação. Se não forem bem administradas, as diferenças culturais podem causar algum ruído e atrapalhar o andamento dos trabalhos, tudo por mera falta de conhecimento sobre a cultura do outro.
Importante: o grau de interferência da cultura em uma negociação depende das tradições do país. Pensando no Brasil como ponto de referência, em culturas mais clássicas, como da China, do Japão e ainda países de tradição árabe, a interferência tende a ser maior pelas diferenças mais evidentes. Já na Europa e nos Estados Unidos, regiões um pouco mais próximas, o nível de interferência é um pouco menor. E nos países vizinhos (América do Sul), a interferência é menor ainda, sobretudo pela cultura ser mais similar.
Um ponto em comum une toda essa diversidade cultural: o respeito pelo outro e por suas origens. Esse é o passo inicial. Dito isso, é importantíssimo conhecer a fundo os costumes locais do país e, ainda, da empresa com a qual se pretende negociar. Uma simples saudação, um convite para jantar, conversas sobre assuntos que não estejam na pauta, esses pormenores podem afetar de forma positiva (ou negativa) a conclusão dos negócios. Isso faz parte da arte de negociar e jamais deve ser esquecido.