Recentemente, publicamos aqui no blog da Gama! Traduções e Interpretações um post sobre a arte da negociação (leia aqui) no qual fizemos uma introdução a este tema tão relevante para o mundo dos negócios. Abordamos um lado mais conceitual e também discorremos sobre a importância de se preparar para negociar, bem como estar inteirado com relação ao aspecto cultural, entre outras coisas.
Agora, queremos dar um passo adiante e ir um pouco além no assunto desenvolvido no post mencionado acima. Nosso objetivo é dar algumas dicas mais práticas em relação à negociação com mercados importantes para os brasileiros do ponto de vista dos negócios, como os Estados Unidos e a China, sempre respeitando a cultura local e os costumes e tradições de cada país. São informações básicas para se estabelecer uma relação saudável e de confiança mútua entre os negociadores. Confira!
Estados Unidos
Os americanos são extremamente profissionais e transparentes quando se fala em negócios, e, desde o início, transmitem uma boa dose de confiança nas pessoas. Valorizam a objetividade, portanto, as reuniões, preferencialmente no período da manhã, tendem a ser mais curtas, direto ao ponto. Vale a pena informar no início do encontro qual é o objetivo da conversa e o tempo aproximado da reunião. Não há negociação de preços agressiva, tampouco parcelamentos, como estamos acostumados por aqui.
Gostam de pontualidade – se estiver atrasado, vale, no mínimo, uma ligação para avisar que houve um imprevisto e atualizando o tempo do encontro – e prezam também pelo cumprimento dos prazos combinados com antecedência. Logo, o atraso é mal visto e interfere na relação de confiança pré-estabelecida. Os estadunidenses separam bem o que é um encontro profissional e pessoal e gostam de ser chamados pelo sobrenome.
Nos momentos adequados, como um almoço, por exemplo, falam com tranquilidade sobre assuntos da esfera pessoal. Só não ouse criticar o país, já que são conhecidos por seu patriotismo. O aperto de mão é o cumprimento mais adequado (não cumprimentam com beijo entre homens e mulheres).
China
Os chineses são bem diferentes dos americanos. Pequenas atitudes fazem toda a diferença no relacionamento, como mostrar o mínimo de interesse na cultura, uma atitude bastante positiva. Por exemplo, um cumprimento na língua-mãe, o mandarim, permite uma quebra de gelo inicial, seguido de um aperto de mão (os chineses também se cumprimentam assim) é bem visto. Geralmente o gesto parte do anfitrião.
Se for o primeiro encontro, é esperada uma troca de cartões de visita. Entregue o seu e receba o da outra pessoa com as duas mãos. Na cultura local, essa é uma simples demonstração de educação e respeito. A pontualidade também é uma atitude de respeito, então não se atrase em hipótese alguma.
Ao contrário dos americanos, os chineses gostam de pechinchar, é uma tradição local. Isso significa dizer que os termos de negociação com os chineses são mais flexíveis e amplos em comparação com os EUA. Porém, isso só acontece após uma relação estável entre as partes, é preciso ganhar a confiança dos chineses antes de fechar negócio. E, embora gostem de separar bem as coisas, os chineses, quando estão no papel de anfitrião, gostam de convidar para almoços e jantares a fim de estreitar relações e demonstrar apreço pelas pessoas. Então esteja preparado para os encontros além das reuniões formais.
Nas duas situações, tanto no relacionamento com americanos quanto com chineses, os tradutores e intérpretes da Gama! podem auxiliar no encontro prévio entre as partes. Consulte-nos para saber mais detalhes de como podemos ajudar nesse processo de aproximação e negociação com mercados externos.
